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043、要饭的境界
范总笑了:“这次只要不超过一千,不用交公司,你自己凭本事要来的八十五块,自己留着吧。我只是想问问,事先并没有人教你怎么做,你是怎么想到这个创意的?”
小袁擦了擦汗道:“其实吧,以前出门在外,我在火车站经常碰到这样要钱的。方才急生智,学习了一回。”
范总点了点头道:“能够观察生活、有所收获,这点是值得表扬的。但你要注意,不能仅仅只是模仿,首先要让自己相信,你真的有那样的遭遇,才能做到声情并茂。那样别人才能相信你,这是需要继续改进的地方。”
我们面对的是客户,也是广大消费者。你们清不清楚,刚才那些消费者掏了钱,购买的是什么产品?”
小袁小声说了一句:“消费的是同情心。”
范仰:“错,你消费的才是他人的同情心!任何消费者付了钱,得到的应该是某种需求的满足,让他们觉得自己的道德高尚、值得尊敬。所以你对每一个给钱的人都表示了感谢,这是应该的,但态度应该更诚恳一些。
还有一点你做得不足,那是不能只感谢给钱的人,那些没有给你钱的人、甚至对你翻白眼的人,你也要很恭敬地表示感谢。这样会让他们在潜意识,因为没能成为你的消费者而感到不安,也会对你留下更好的印象,下次有机会才好合作。
一位出色的营销人员,应该有这种素质和涵养。这么做还有更深的学问,我不细说了,你自己去悟吧……小朱,这次轮到你了,换另一节车厢。”
刚才小袁是向前走,这次小朱是向后走。走进另一节车厢后,小朱弯腰将一只裤角掖在了袜筒,另一只仍露在外面,起身做了个深呼吸,露出忧愁的神色。他走前去说道:“各位老板,各位美女,我是出门打工的,老婆孩子都在家等着我呢。
可是工头跑路了,干了半年一分钱工钱都没拿到,连买火车票的钱都是跟工友借的。我的孩子才一岁多,老婆正等着我回家送奶粉钱呢,诸位好心的帅哥美女能不能帮帮忙,给我的女儿买袋奶粉,我的一家人都谢谢你们了……”
他的声音不大不小,恰好能让周围几排乘客都听清楚,有人露出动容之色,拿出钱包给了钱。许是因为刚才得到了范总的指点,小朱向每一个人都诚恳地道谢。有些本来没掏钱的人,见小朱也向自己道谢,感觉颇不好意思地也掏了钱。
一节车厢走到头,小朱停下来诉说的次数要方才小袁少得多,收到的钱五块、十块都有,还有几个是给五十的,甚至还有人给了一百。
等他回来之后,在范总面前点了点刚才收的钱数,一共是四百三十块。范总看着几名下属道:“你们知道,为什么小朱来的钱要小袁多得多吗?这叫引导消费升级,因为消费者购买的产品、所满足的需求是不一样的!
小袁只是丢了钱包,想借点钱吃饭坐车,帮助他只是临时帮一个人;而帮助小朱,则是在救助一个家族,甚至是在挽救一个孩子!还有一点值得表扬,小朱讲了一个故事,是真正投入进去了。
真正的市场营销大师,推荐的不仅是产品,更重要的是项目。能讲出这样一个故事,小朱是把这件事当成一个项目在做。讲故事要注意,细节描述得越清晰,越能取得别人的信任,这一点是要继续加强的。
小朱啊,你刚才说出门打工,大半年都没收到工钱,这很好。让好心人帮忙给一岁的女儿买奶粉,这也不错。但你如果再加一点细节,说是孩子在家里得了重病,没有钱去医院,恐怕收到的不止这四百多了。”
小朱一怔,微微皱了皱眉,又陪笑道:“范总啊,我是怕真遇到那样的好心人,要留我的姓名、地址和联系方式,打听我家的详细情况,给我组织社会募捐啥的,那样不是穿帮了?毕竟我们今天只是一次培训和考核。”
刚刚还挺高兴的范总又露出不满之色道:“小朱啊,我表扬你是真正的投入进去了,但你还没有全身心的融入,虽然表现很好,但对工作本身还怀有疑虑。今日看似只是一次培训与考核,但当你站到那里的时候,目标成了让每一个项目进行到最完美……”
很多人坐火车时都有一个经验,列车开动后,那单调的铁轨声令人昏昏欲睡,只要找个舒服的姿势闭眼睛很容易睡着了。但这种睡眠相对较浅,仿佛半梦半醒之间,一旦停车或到站,那种噪音消失了,人往往会莫名醒过来。
列车开始减速,缓缓停靠在宛陵市与境湖市之间的花沚站。车厢连接处发出金属响声,丁齐突然醒了。他感觉自己刚才朦朦胧胧做了一个梦,梦见了一件很有趣的事,假如不是做梦的话,怎么连前后相邻两节车厢里发生的事情都知道了?
恰在这时,他又听见“梦”的那位范总压低声道:“到站了,我们休息一会儿。小马,你待会儿去观察一下乘警和各节车厢乘务员的位置,等时间合适了我们再继续。”
丁齐吃了一惊,方才还有些迷糊,此刻完全清醒了。声音是从与他背靠背的座位那边传来的,原来梦见的事情是真的,可能是因为睡梦听见了声音,所以梦境与现实交错。至于其他的很多细节,如相邻的另外两节车厢发生的事,可能有梦的脑补成份吧。
等列车重新开动之后,丁齐也竖着耳朵注意倾听后面的动静,听范总又说道:“小沙,轮到你了,换一节刚才没去过的车厢。小马,哪节车厢现在没有乘警和乘务员?”
小马:“往前走,过了刚才那节车厢的第二节,乘务员锁门走了,乘警还在后面呢。”
听见这句话,丁齐抓起桌子的水杯起身先走了,抢在那位小沙之前。他不想让人误会他是偷听到了刚才的事情,但也想见识一番、看个热闹,所以提前去占好位置。丁齐连续穿过两节车厢,站在了那节车厢的另一端,望见小沙来了,而那位范总和小袁、小朱、小马等人则停在了对面的车厢连接处。
小沙摸了摸前两天刚剃的小平头,微微一笑,随即便敛起了笑容,昂首挺胸前走几步朗声开口道:“各位老板美女、各位叔叔婶婶、各位兄弟姐妹,不好意思,今天打扰大家了!我是刚从宛陵监狱刑满释放的犯人。
三年前我做错了事情,被送进了监狱,这是我该受的惩罚。这三年我在监狱表现很好,终于减刑一年提前出狱了。可是我的父母不愿意再见我,老婆也跟别人跑了,我现在无家可归,不知道怎么办才好。
我不想再做错事情了,更不想再回到那个地方了,但我也要好好的生活下去。我打算租一个小房子先安顿下来,然后再找一份正经的工作,哪怕只是力气活。可是我现在不仅无家可归,而且身无分,希望大家能够帮帮我,给我一个重新开始的机会……”
与其说这位小沙是来要饭的,还不如说他在搞一场演说,声情并茂,神情语气非常诚恳、极具感染力。假如丁齐事先不明内情,恐怕也会被他打动,而此刻也几乎忍不住想为他鼓掌,这番演说确实精彩,表现得太投入、太到位了!
然后小沙从每一排座位前走过,弯腰鞠躬向每一位乘客行礼,很诚恳地说道:“谢谢您,好心人!”不论对方有没有给钱,他都会如此说,假如对方给钱了,他还会加一句:“太感谢您了,我一定会好好努力的,不再做一个危害社会的人!”
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