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但是秦凡已经抓了一个反面典型,肯定要树一个正面典型,尹亚光自己争气,想办法签了三个客户,正是帮他树立威信的时候了。
“在这里我要着重表扬一下尹亚光尹经理,作为一个大一的学生,在第一周取得了三单的辉煌成绩,这成绩的后面代表的是什么?是他的用心付出跟能力!
我知道,刚入职,你们很多人在心里不服他,觉得他是学弟,靠的是关系才当上的经理,可是现在,事实摆在眼前,业绩摆在这里,你们服了吗?”
秦凡环顾着会议桌端坐的六个女孩子问道。
“服了。”
伍韦凤作为一个毕业两年多的销售,此时对于尹亚光那是心服口服。
伍韦凤服了,还没毕业的几个女孩子更是没得说。
秦凡又接着说道:“其他的同事也很不错,像伍韦凤第一个星期也出单了,而钟砚棋啊,苏晓云,崔桂尊跟李婷虽然还没出单,但是电话的数量还是不错的,意向客户少的也有四五个,多的七八个,这是一个很好的开始,大家一起给自己鼓鼓掌。”
说完秦凡带头开始鼓掌,尹亚光跟伍韦凤也积极的引导者其他的队员。
到了这里秦凡话锋一转:“电话数量有了,但是意向客户的比例还是比较低,为什么呢?可能出在咱们电话销售的技巧以及对于客户的分析判断上面了。”
“电话销售技巧这个东西,只能意会不可言传,必须要经过大量的实践磨练才能够把技巧锻炼出来,我今天要跟大家接着分享的是关于客户的分析。”
“客户,大家都知道,就是买我们产品或者服务的个人或者公司,而我们恒基财税服务的对象是那些小微企业。为什么是小微企业呢?因为大点的企业他们完全有能力自己请一个专门的会计。”
“所以我的客户是从小微企业里面来,大家一定要时刻记住这一点,这个很重要。”
“那么如何从里面筛选我们的意向客户也就是准客户呢?我觉得三个要素发掘到位基本上啥都明白了。”
“哪三个要素?需求,购买了跟决策权!任何行业,任何真正的客户都离不开这三个要素。”
“首先咱们来说需求。咱们面对的每一家小微企业他都是有做账报税的需求,我甚至可以说,他们每一家都有代理记账报税的需求!”
“问题是,有的需求很迫切,比如刚好跟别人的合同到期或者刚好准备注册公司;有的需求很隐蔽,比如刚签了合同交了三个月的费用。那么你们会重点跟进那一种客户?”
秦凡看着会议室的其余同时问道。
“肯定是选需求格外迫切的啊!”
尹亚光笑着回答道。
秦凡笑了笑:“道理大家都懂,可是实际操作中的时候,有几个人去用心发掘跟分析客户的需求的呢?从下周一开始,所有的人要把自己的客户需求等级做一个标记,A级,B级,到C级三个级别。”
“A级客户,最近一周内可以成交!B级客户,一个月内可以成交!C级客户三个月内可以成交,那种完全没有成功可能性的客户就不要列出来了。”
看到所有人在本子上记录好了,秦凡这才又接着说道:“第二个是购买力!什么是购买力?就是我想买一件衣服,但是我能买得起,这个叫购买力!光有需求,没有购买力的客户,那就是浪费时间!”
“比如我现在很想买一辆劳斯莱斯,但是我现在根本拿不出那么多的钱!加入一个劳斯莱斯的销售在我身上死磨硬泡,能起到什么结果吗?”
看着所有的人都摇了摇头,秦凡这才笑着说道:“没有任何结果,只会浪费时间跟精力!”
说到这里,秦凡在会议上的小白板上写了一个大大的S字母,说道:“假如你的客户既有马上成交的需求,又有购买力,那么你可以把你的这个A级客户标记为S级客户了。”
“如何判断客户的购买力呢?这个就需要上门拜访的时候注意观察了。多观察客户公司的规模,员工的人数,家具电器等等相关的信息。咱们代理记账一年也就四千块钱的费用,绝大部分客户都买得起,如果他们连4000块钱都出不起的时候,他也就快要倒闭了。”
“但是也有很多客户是真的连几千块钱都拿不出来了,这个情况在小微企业里面比比皆是,这也是我提醒你们要注意的地方。”
秦凡从会议桌上打开了一瓶矿泉水,喝了一口然后接着说道:“最后要讲的是决策权!一个人有了需求,也有购买力,就一定能够成交吗?我看未必!”
秦凡笑着说道:“打个比方,我以后公司做大了,我也很有钱了,这时候我想买一辆劳斯莱斯,就已经不再成为不可能的事情了对吧?可惜啊,我怕老婆,家里的财政大权是我老婆邓恬做主!”
说到这里会议室的同事们忍不住嗤嗤的笑了起来。
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