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第385章 许少强改革外贸部（第1页）

另外，陆砚还提到，经理里面有个总监降下来的，说是不胜任总监的职务，只好从自请降职，这样的人怕是不好管理，让许少强注意和他之间的关系。

许少强也表示，他会想办法的。随后，许少强安排了上任之后的第一次会议。

许少强没打算说漂亮话，开场的讲话，就很不客气。

“各位同仁，我没有多少文化，也讲不出大道理来。初来乍到，如果有什么考虑的不周到的地方，还请大家多包涵。我观察我们的团队，有个特点，单兵作战，各自为政，效率低下。”

下面的人都一片哗然，耿飞把头深深地低了下去。

陆砚则点点说：“许总监说的很有道理。这里面，外贸部的前任总监，我自己都是有责任的，但各位也不是完全无辜。”

许少强没有太多停顿，继续说到：

“要想改变这种状况，我想到一个办法。我们按照业务来看，要先分阶段，再分模块。什么是分阶段？就是按照新客户和老客户对待方式不同来看。

外贸业务做一个新客户可以划分为这么几个阶段，第一阶段，首次接触。一般都是在展会上认识的客户或者有人介绍客户。第二阶段，初级营销。我们要把宣传册发给人家，让人家有个初级印象。第三阶段，客户跟踪。如果人家对产品感兴趣，要样品或者开始询盘，那说明这个客户是有意向的。第四阶段，深度跟踪。这可能是最难的阶段。已经发了样品的客户，对样品也认可，有意向下单了但还没下单，就处于这个阶段。

前三个阶段，说实话不那么重要，但这事也得人去做，要占用大量的精力。特别是负责布展的业务员，展会的前期准备是很麻烦的，要协调展会方、生产部、营销部等，如果他们也拿死工资是不是不公平？这是对新客户来说的。

对老客户，也需要做一定的维持工作，但没有新客户这么费工夫。另外对老客户要的工作量最大的是做跟单工作。跟单做的好，老客户也就维护的好，跟单做了很多工作，是不是拿死工资不公平？

这是按照阶段来划分的。另外，还有各个区域。有的人划的是最好的区域，美国、欧洲、日本、韩国等，这些区域是肥肉，市场也成熟，开发客户也相对容易，可以安心地拿提成了。但分到差区域的呢？比如非洲我们至今也没一个客户，分到非洲的怎么算？

至于这个分配方式，据我了解也有问题。分配有这么几种情况，有的是刚来的，什么都不懂，经理说，那你就负责非洲吧。其实新手本来就不懂，还负责非洲这种不会有订单的地区，这怎么能行？

分到好区域的，也是因为他本来就有这个区域的单子，经理说，那你就负责这个区域吧。有的人还喜欢乱串，明明是负责中东区域的，结果在展会上认识美国客户，跟了这个美国客户。等有人问起来，就说这客户是在中东的美国人什么的，找借口搪塞。总之，这种分配很不合理，也不应该。

以前我们是按照热门国家来分配。以后，我们继续按照这种方式来分配。但是要好坏搭配。就是说，每个经理带一个组，好国家要搭配差国家。负责美国的得负责非洲，负责欧洲的得搭上中东，负责日韩的得找个东南亚地区兼任。总之，不能让一个人把肉都吃了，其他人看着。大家认为如何？

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