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第26章（第1页）

另一项打响安利知名度的宣传，是在《星期六晚邮报》（saturdayevengpost）上刊登广告，里面有诺曼&iddot;洛克威尔（noranrockwell）[1]绘制的我和杰的肖像。我们主要在《星期六晚邮报》上刊登广告，因为我们跟当时这本杂志的老板们是朋友，他们鼓励我们登广告，并请洛克威尔用我们提供的照片替我们画肖像。

如同保罗&iddot;哈维在20世纪60年代初期为安利美言是件了不起的事，我认为《星期六晚邮报》刊出洛克威尔所画的肖像更为安利的故事增添了光彩。我们也赞助过20世纪80年代初期由鲍勃&iddot;霍普（bobhope）担任旁白的一些广播和电视节目，不过我想我们到头来终于明白，安利营销人员才是我们最佳的代言人。

安利的新营销人员数量不断增加，他们又推荐了更多营销人员加入事业。我和杰明白，除非这批营销人员生力军有更多产品可以销售，不然，我们的事业很难真正发展。因此，产品开发成为拓展事业的重点。我们最初销售的是家用清洁产品，因为大家都要用，而且很快就会用完，便可带动人们持续购买。我们推出的每样产品都增加了销售额。但是，营销人员把既有的产品都卖给客户之后，他们接下来要如何提升业绩？所以，安利一直在努力推出新产品。我们成立了一个专门负责研发新产品的部门。在安利成立的前8年，我们在全美各地销售了100种不同的产品。

质量独特又附带满意保证的一系列优质产品，让没有店面或公司大楼的营销人员得以成就一番事业。当安利只有位于乡村的一家小工厂与办公大楼、在西密歇根以外没人认识的时候，产品也成了一种宣传方法。

当时的普遍反应是：&ldo;有谁听说过亚达城？有谁听说过安利？&rdo;于是我们想出了一个有趣的办法。我们从大急流市一位熟人手中买下一辆大巴，把它漆成红、白、蓝三色。我们还写上了&ldo;安利展示车&rdo;和&ldo;清洁家庭的独特概念&rdo;（unualideasonthecareofyourho）的宣传语。大巴会向好奇的民众显示&ldo;欢迎光临，免费参观&rdo;字样。

我们请一位司机开着这辆大巴巡回于全美各地，停在市区街角或其他交通繁忙的地段。营销人员会带他们的客户过来参观安利的产品，介绍产品制造流程并进行示范产品的使用。现在回想起来，我不确定这辆展示大巴对我们的业务究竟有大提升作用。可是，这辆外观奇特的大巴向代表一家默默无闻的公司在外单打独斗的营销人员们证明，背后确实有股力量在支持他们。

为了让营销人员创造好业绩，我们明白他们必须有好产品可供销售。这辆大巴是安利竭尽所能来帮助他们经营事业的方法之一。我们一直相信，如果他们能做得更好，我们也就能做得更好。营销人员会说&ldo;没人认识我，没人听说过这家公司，他们怀疑我们是否确实存在&rdo;这样的话，而这辆大巴就是向他们证实安利的确存在的一个方法，也是重要的销售和营销工具。回想起来，我和杰一直都在设法协助营销人员，以回报他们对我们及安利的支持。毕竟，他们是在我们身上冒险。营销人员的生活维系于安利的成功及茁壮；而安利依赖他们的成功以协助我们成长。我们不能让他们失望。

我们还考虑过为营销人员设置固定的送货路线。我们心里依然在想，要把安利事业做好的话，就要像社区送奶员一样，定期拜访同一批客户。这种想法引发了有趣的讨论：&ldo;安利是卖产品的还是做直销的？&rdo;随着安利的发展，我们明白产品固然重要，直销事业的吸引力也同等重要。安利的特点在于营销人员是通过销售产品和推荐新营销人员来建立他们自己的事业的。于是我们拟定规则，指导营销人员在建立事业的同时兼顾销售和推荐。

为了协助营销人员成功，我的主要工作是在全国各地举行会议。举例来说，凤凰城有一位营销人员要在他家里和几名潜在客户开会，我就会前往凤凰城，为他们邀请的客人举行一场招募座谈会。我会讲述安利的故事，并希望这些出席者能够签约加入。出席座谈会的人数从个位到几十，甚至会达到几百，视安利在该地区的影响力而定。我们早期的成功亦依赖纽崔莱营销人员，他们有意加入安利事业。这对于我们跨出亚达城、建立起全国事业有很大帮助。

我们建立安利事业的方法正是我们建立纽崔莱事业的方法──由一个人展开人际网络，然后不断扩展。安利史上一些最成功的营销人员最初就是我和杰推荐的纽崔莱营销人员，他们后来把安利推荐体系的人数扩展到了数万。

siplyrich

狄维士的感悟

产品固然重要，直销事业的吸引力也同等重要。安利的特点在于营销人员是通过销售产品和推荐新营销人员来建立他们自己的事业的。于是我们拟定规则，指导营销人员在建立事业的同时兼顾销售和推荐。

&ldo;以人为核心&rdo;

在早期，我们推荐了沃尔特&iddot;巴斯（walterbass）加入安利。我们认识时，他是大急流市最大电台之一伍德电台的销售经理，正在一家饭店的地下室接受他的理发师弗雷德&iddot;汉森（fredhansen）的服务。沃尔特推荐弗雷德和他的妻子加入了安利事业。后来，汉森夫妇搬到俄亥俄州库雅霍加瀑布去销售拖车房屋。沃尔特和我开车过去，在他们家客厅与大约6个人举行了一场招募座谈会。汉森夫妇接着推荐了为他们送牛奶的杰瑞&iddot;达特（jereydutt），达特又推荐了他的同事乔&iddot;维克多（joevictor）加入我们。杰瑞还认识在纽约州罗马市一座监狱工作的查利&iddot;马什（插rliearsh），就推荐了他。所以，这些早期的活动与人脉不仅催生出安利史上一些最成功的人士，还把安利的活动范围由密歇根州扩大到俄亥俄州及纽约州。

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