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第12部分（第1页）

每天午夜回到家中，杜迎总要拿着那些有希望成为新客户的转移单，一个一个地回想当天对话的情形，揣摸着对方的心理，深人谈下去可能遇到的问题，计划着自己应当在何时用何种方式再和对方通话。

和客户通话时，杜迎一般先用拉家常的口气坦率地向对方介绍自己，然后根据对方的身份变换谈话内容。她常常在不经意说出的只言片语中了解到对方的经济状况、长途电话的通话方向和每个月的通话次数。掌握了第一手资料后，她便有的放矢地向客户介绍自己公司的特长和目前推出的销售计划的优越之处。当客户表示愿意将自己的长话业务转到Sprint公司时，她便请对方即时拨通国际长途给国内的家人，并告诉客户这是公司赠送新客户的3分钟免费服务。

电话公司考核员工业绩，除了根据概率外，还有一个指标叫差错率。所谓差错率是指原本同意转移到Sprint的客户由于某种原因又决定不转了，这样已经由推销员填好交给公司的一张转移单就成为错单，以百分比衡量，0％为无差错。每月差错率超过10％就不能拿佣金。一般人差错率常常在8％，而在对杜迎的差错率考核中，连续几个月都是0％。这使公司方面在惊叹之余，也非常感动，他们发给了杜迎一张资质证书，持有这张证书求职，只要是在推销系统都能得到优先录用和较优厚的工资，对推销员来说，这是对其工作实力的证明，也是一种殊荣。

公司的高层管理人员认为杜迎推销有术，专门组织了一个班子，研究杜迎的推销方法。他们把杜迎工作时与客户的谈话录了音，研究她说话的语气和态度，选编了他们认为最能作为典范的部分，辑录起来，作为要求新员工学习、模仿的蓝本。但学来学去，仍然没有一个人能赶上或超过杜迎的业绩。

其实保持天天完成概率和0％的差错率，杜迎确实有一个人人皆知的秘密，那就是以维护客户的利益为第一宗旨。而这在别人看来，只不过是公司一句广告词，谁也不当真，在推销中人人都是不择手段，使尽浑身解数地拉客户，只有杜迎真的在按这个宗旨行事。这也是那些人听了无数遍杜迎的录音却总也赶不上杜迎业绩的真正原因。

杜迎当然知道做推销员，争取的客户越多挣的钱也就越多，给老板挣来的利润也就更多。但是怎么去挣，人和人就不一样了。杜迎决心不赚昧心钱，体现在工作中就是绝不让客户吃亏，而是使之得到真正的优惠。如果了解到客户原来签约的长话公司推销计划比SPrint更优惠，她就会诚实地建议客户暂时不必转移公司。但她会留下电话，表示在对方需要时，或是Sprint有更优惠的计划时，再与之联系。这样，一时的生意可能做不成了，但今后再有机会时，那客户一定会想起杜迎，并愉快地接受她的服务，对新转来的客户，杜迎从不忘记为其兑现公司所有的承诺，并且耐心地教给客户，怎样使用Sprint的服务最合算。凭着杜迎的诚信为本，她博取了相当一批客户的信任，交了一群从未谋面的朋友。在几个大电话公司中，推出的销售计划都是有期限的，因此客户转移公司是很常见的。许多客户由于对杜迎十分信任，都表示愿意跟着她转移公司，也就是杜迎家的电话接受哪个长话公司的服务，他们就转移到哪个公司。

一天，杜迎拨通了一个客户的电话，谈了几句后，杜迎得知那位客户的长话公司是MCI。当时MCI正要实施一项新的销售计划，而Sprint当时实行的计划还有两个月就到期了，杜迎诚恳地对那人说：“谢谢您和我谈了这么长时间，虽然我很欢迎您接受我们公司的服务，但MCI很快就要推出一个更有吸引力的销售计划，它可以帮您省不少钱。如果您愿意，请留下我的电话，等我们公司再有新的计划推出时，我愿意为您效劳。”

那位先生客气地留下了她的电话。

这事没过几天，杜迎便听到有人在说她的闲话了，说她拿公司的利益做交易，讨好客户，损害了公司，是吃里扒外的行为。杜迎并不理会这种议论，但是有人把状告到了总经理那里。

总经理让秘书打电话把杜迎叫到办公室。

“婕妮，你知道公司一直十分赞赏你的工作，我们也适时地嘉奖了你。可是，你能告诉我，你为什么要那样做呢？”

杜迎沉吟了一会儿，她想，难道这位老板也不明白客户是上帝的道理？她不想讲大道理，只实话实说道：“我想不应当让客户吃亏。”

“那你不怕公司因为少了一个客户而吃亏吗？”

“不会的，公司只能因此博得客户的好感，他们会认为Sprint是一个诚实负责的公司。我这个月经手转移的客户中有3个就是几个月前转到别的公司的，因为不满意他们的服务，又转回了Sprint。”杜迎从容地答道，总经理露出笑容。

“看来，这才是你成绩出色的秘诀了！我要因此奖励你。从这个月起，你的工资将长到每小时9美元。还可以享受每年一周的旅游假，遇特殊情况需要请假，请假期间，工资仍然连续计算。这是公司给你的特殊优惠，我只希望你永远不要离开我的公司。”

杜迎在电话公司的业务蒸蒸日上，但她仍然保持着内心的冷静。被人打小报告的事，虽然适得其反地让她因祸得福，但也提醒了她不可太出人头地。于是，她把每天完成的概率控制在7以下，免得刺激别人。反正公司并不要求转移单当天必须上交，再确认一次会更稳妥。

让杜迎为难的却是小亚瑟。电话公司的业务越来越忙，终于有一天，公司决定延长工作时间，上班时间从原来的下午5点提前到4点，而下班时间则延长到午夜1点钟，当然增加的两个小时有加班费，每小时按原工资的两倍计算。这样一来，看护小亚瑟就有问题了。

杜迎如实向玛丽讲了自己的难处，玛丽也犯了难。倒不是找不到看护小亚瑟的人，问题出在小亚瑟身上。这个孩子从40天起就由杜迎带，杜迎对他照顾细致入微，小亚瑟非常依恋杜迎。自从玛丽送亚瑟到杜迎家，小亚瑟和津津相处得也十分快活。亚瑟有点东方孩子的气质，平和害羞，甚至有点胆怯，除了母亲，他只要杜迎。在玛丽的同意下，杜迎教小亚瑟学说中国话，现在一岁半的小亚瑟常常迈着还走不稳的小腿，跟在津津后面，不停地叫着“吉吉”（姐姐），一见杜迎他就会扑上去叫“依依”（姨姨）。杜迎全家都非常喜欢这个美国小男孩。他们早已把亚瑟看成自己家的一员，冷不了要和小亚瑟分开，不光杜迎千般万般舍不得，津津一百个不愿意，就是李易之也不愿接受。所以当玛丽提出一个“合理化建议”时，所有的人便一致同意了。

玛丽的建议是，由于下午三四点钟还是亚瑟午睡的时间，杜迎尽可以去上班；津津3点多钟回到家可以照顾小亚瑟起床，带小弟弟玩；而李易之当时正在警察局实习，没有紧急任务时，5点钟可以按时下班，也能搭把手；她自己则在5点半钟准时来接亚瑟。

事情就这么定了，李易之一家齐心协力，稳稳当当又带了小亚瑟大半年。直到亚瑟两岁多，玛丽把他送到幼儿园之后，还有相当长一段时间，每个周末必到李易之家玩一天。这是后话不提。

一鸣扫描，雪儿校对

（十三）难圆之梦

李易之终于以优异的成绩获得了刑侦专业硕士学位，他是华大法医系第一个获此学位的中国人。

与他同时毕业的其他四个同学都是美国人，罗伯特是原美国副总统的贴身保镖；汤马斯在联邦调查局指纹中心工作；哈利在五角大楼国防部军法处任职，美军驻日本基地犯罪实验室主任的交椅正等着他去坐；贝里则在移民局总部，负责笔体及文件鉴定。四个人都是带职学习，由政府支付学费。学习时不用发愁学习生活费用，毕业后也不用发愁出路。李易之两年来所经受的种种艰辛、困顿对他们来说是非常遥远的事，但此刻他们也就没有李易之那般大功告成，踌躇满志，对未来充满憧憬的兴奋。

李易之的踌躇满志不是没有根据的。刑侦专业毕业的五个学员里，他学习成绩最好；也只有他在实习时得到市警察局的嘉奖；他那一手好枪法，把市警局教练镇得一愣一愣的，成绩遥遥领先，实习警官中无一人能望其项背。他觉得自己融入美国社会，成为一名维护法律、维护治安的卫士是毫无问题的，美国需要他这样的人才。他相信只要有一个为时不长的，让人认识了解自己的过程，他的前程绝不会比那四个同学差，至少不亚于汤马斯和贝里吧！

尽管内心并不认为得到一份合适的工作有多难，李易之还是决定去拜望自己的指导老师贝克教授，想在求职方面听听他的意见和忠告。

“你打算什么时候回国？”

贝克教授以为李易之是来辞行，一开口就问出这么一句。

“哦，不，我暂时没有回国的打算。”

“不回国，在美国还有什么打算吗？”

“是的，我想找一份工作……”

“找一份工作？一份侨民的工作？那太可惜了。李，你是一个好学生，回去才有发挥你才能的工作，美国没有适合你的工作，如果为了挣钱去打工，那是浪费！”

贝克教授肯定地谈出了自己的看法。李易之有点不理解他的话，他觉得教授身居象牙塔里，不理解他这个中国学生的苦衷。回去，说得倒轻松！他的名字两年前大概就不在检察院的花名册上了，为出国欠下的债虽说早已还了，但自己并没有什么积蓄，一家三口这样回去只能拖累家人，那是李易之万万不愿选择的。如果留下来找到一份正式工作，不仅可以让津津好好读书，也可以让陪着自己受了这么多罪的杜迎得到点补偿。可能工作不太好找，可连试都没试呢，怎么能轻言放弃！何况自己不比谁差，为什么找不到合适的工作？美国不是任人唯贤，唯才是举吗！难道找个工作比拿学位还难？

李易之想在美国找工作有其客观现实原因，但还有一条除了杜迎谁也不知道的原因，就是多少年来，他一直有个梦想，想成为一名特工或侦探，运用自己的智慧和武功枪法与犯罪分子周旋。在华盛顿市警察局实习破获的那起抢劫伤人案，已给了他牛刀小试的机会，这让他向往更加精彩的刑侦生涯。

李易之来到司法部人事办公室查询有关职务空缺的信息资料，这是贝里分手前指点他的，以报答他在“笔体及文件鉴定”那门课中对自己的帮助。那时贝里曾几次拿了截获的伪造中国护照向李易之求教。

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