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“生逢其时三部曲(..)”!
随着优家在中国业务的迅猛发展,从英国和荷兰总部到上海来考察的高层越来越多。这可是品牌露脸、争取资源的好机会,总部在上海的合资公司都深谙此道,已经有专门布置好的标准线路,专供访客参观。
李普顿在中国做得好,这一消息传开后,总部访客向优家中国提出,也要看李普顿的网点。Gupta就把这个任务扔给了Aimee,让她去安排。其实他交代Aimee的时候,心里很没底,他并不完全相信Lu回来说的一切很好,更加不指望总部访客能看到可以和雪露比美的李普顿网点。听天由命吧!他放下给Aimee的电话后,仰天长叹。
宁芫接到Gupta布置的任务后,马上赶到愚园路雪露上海分公司。她要找雪露取经。雪露,在市场上做得极好,除了铺天盖地的广告,冰柜更是随处可见,堪称优家marketing一直强调的ATL和BTL结合的典范。既然总部指明要看李普顿网点,肯定至少要达到雪露的标准,就算没有线上广告,线下陈列也一定要做到无可挑剔。她拜会的,是雪露的全国销售总监叶总。叶总浓眉大眼国字脸,白白净净,标准的儒雅上海成功男士。他热情地交代手下的上海销售经理Mark,带着宁小姐把雪露的标准线路跑一遍。
(作者批注:ATL-AboveTheLine线上?BTL–BelowTheLine线下)
天空乌云翻滚,随时都能来场瓢泼大雨的架势。Mark带着Aimee跑的线路,基本上都是市中心特别旺的地段、食品一店、二店旗下的黄金铺位。雪露的冰柜在这些地方特别显眼,海报、吊旗全都乖乖地呆在该呆的地方,真真正正的快消品牌乖宝宝形象。Mark却惊讶地发现,这条标准线路上,凡是有雪露的地方,都有李普顿。虽然李普顿的陈列没有冰柜那么显眼,但柜台上有小专架、柜台里有专层、柜台背后售货员站着的视平线上,见缝插针地贴着李普顿的海报。平时没留意,今天带着李普顿的人看市场,才发现原来他们做得这么到位!
Mark对Aimee佩服地说:“如果换了我来做李普顿,估计也做不到这么好。”Mark说雪露的每个位置,都要花一笔固定的费用来保住,可李普顿,不可能有这种钱花的,“李普顿是靠专业、勤奋、甚至拼命来保住陈列位。”Aimee笑着对Mark说:“看来努力,是可以用金钱来衡量的。”
Aimee说这句话的时候,想到了现在钟总的销售团队,更想到了一起打李亨时,办事处的那几个年轻人。不管今天李普顿在上海做到什么状态,当年也是靠他们扎扎实实每天以步为尺,才丈量出上海市场的广度和宽度。一句把他们都赶走,其实也是有失公允的。宁芫决定换一个角度来考虑:怎样让他们合法合情合理地离开。
每看完一个地方,Mark准备走的时候,Aimee都会在附近绕来绕去地找什么,还在随身携带的本子上写写画画。看完雪露的标准路线后,Aimee说:“雪露有没有做大卖场?大卖场在国外是主要渠道,他们来中国,一定也想看看这些客户在中国是什么样子吧?”Mark这才反应过来:“还没有呢。”
“那你跟我来!”Aimee和Mark一起来到位于普陀区的德麦龙。她在楼下打了个电话,一位挂着蓝色胸牌、身着西装、器宇轩昂的中年男子兴冲冲地跑了下来:“宁芫,你今天怎么有空来呀?”
“郭经理,我是有事来求你帮忙的。”这位意气风发的男子,就是当时宁芫在大地饭店夹层接待过的德麦龙采购郭羽圣。
今时今日,鸟枪换炮,他已是无数供应商巴结、话语权极大的采购总负责人。德麦龙实行会员制,没有卡,连购物都进不去,更不要说进办公室谈合作了。
“郭经理,这位是我们优家雪露的销售经理Mark。我想找您帮忙,看看能不能在德麦龙设置雪露专柜。”宁芫诚恳地说。
“换了别的人,我肯定会说不行的,毕竟我们现在还不急着做冰淇淋这个品类。可是,宁芫,你开口,我就必须要配合了。”郭羽圣非常给面子。
他回过头来对Mark说:“你知道为什么宁芫对我来说,是特别不同的供应商吗?”
Mark摇摇头。
“她是第一位在我什么都不是的时候,给我鼓励的供应商。”宁芫不好意思地笑了。
“郭经理,您连这么点小事,都一直放在心里,真是让人很感动。Mark和我,是负责优家食品的销售,有您这么重感情的合作伙伴,我们一定会尽全力支持和配合您的工作。”
郭羽圣当场带着他们到楼下看场地,李普顿的堆头、专架放在哪里、雪露的专柜放在哪里,都一一落实。“Mark或我,可能随时会带总部高层过来看市场……”宁芫话音未落,郭羽圣爽快地说:“明白!你们到了就随时给我打电话,我在的话,就亲自下来陪你们;如果我不在,就找小张,他带你们进来。”郭羽圣醒目地把一切都安排得妥妥的。Mark没想到这KA的样板店,来得这么顺利,着实对Aimee刮目相看。
从德麦龙出来,眼看大雨将至,Mark发现Aimee又在绕来绕去,写写画画,实在忍不住,问她究竟在记什么。她把本子给Mark看:“我在记每个网点附近的停车场和厕所的位置、路线。”
“我们俩年轻力壮的,一天不上厕所都没问题,这些高层,通常年纪大一些,你料不到他们什么时候想上厕所,所以要知道每个点位最近的厕所在哪里,随时准备带他们去。估摸着时间差不多了,要主动询问他们是否要去洗手间。我是个路盲,经常下了车找不到车停在哪里,所以一定要提前知道什么地方有最近的停车场,万一刮风下雨,可以带着客人少走几步路,看完店记得怎么走回来。”
一天跑下来,Mark和Aimee成了很谈得来的朋友,他交代Aimee,以后在上海有什么事情,尽管找他。有接待的时候,如果想效率更高,两个人轮流带队陪访客看市场。有了这样强悍的同盟,Aimee对接下来的任务有底了。
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