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10 独辟蹊径（第2页）

“我们来这做什么？”我对代表说，“我们昨天不是告诉你不能去野村证券吗？”

“日程里有这个安排。”他说。

“那现在告诉我们怎么处理这个情况。我们向日兴证券承诺了不会见野村证券。我们不能言而无信。”

“但你们不能辱没野村证券。他们是日本最重要的券商。你约见的是国际业务的执行副总裁，跟日兴证券那个人的职务一样。”

“我们不能这样，”我说，“现在有什么选择？”“第一个选择是取消会面，但这样做非常糟糕，后果堪忧。第二个选择是去野村证券，但不说是开会，然后希望日兴证券不会发现。你也不要推介任何业务，只是进行单纯礼节性的拜访。第三个选择就是去参会、做推介。”

这三个选项似乎都不太好。我们不能再犹豫不决了。“必须给日兴证券的人打电话解释情况，听听他怎么建议。我们不了解日本的做事习惯，也不想冒犯他。”我告诉彼得，他同意了。我们车上有一个巨大的车载电话，我们两个人都得把耳朵靠近电话才能听清，两个人几乎脸贴脸、嘴对嘴。彼得给神崎康夫打了电话。我们解释说，我们无意中已经来到了野村证券的门口。神崎康夫在电话那头发出咝咝的声音——日本人在不满意的时候，会从牙缝里倒吸凉气。

“你们现在在野村证券吗？”

“安排有误，”我说，“我们很抱歉，现在还没有进去，所以我们想征求您的意见。我们应该怎么做？我们应该取消预约吗？还是非正式地见个面？我们不想做任何冒犯您的事。”

“好，”神崎说，“日兴证券对你们的基金非常感兴趣。你们要多少钱？”

彼得捂住电话，低声说：“5000万？”

“1亿。”我低声说，“保诚集团就给我们这么多。”

“我们考虑的是1亿美元。”彼得对神崎说。

“好的，没问题。1亿美元。就这么定了。现在你可以去野村证券，非正式地拜访一下。”在彼得挂断电话后，我向彼得低声说道：“刚才该要1.5个亿。”彼得在我60岁生日的时候回忆起这件事，他认为，我的特质之一就是“总是设定高远且不断增长的目标，以至在目标达成时，连自己都不敢相信对方肯定的回答”。

在野村证券的接待处，我们表示要见野村证券国际投资负责人中川纯子。前台的人不会说英语，所以我们的沟通有点障碍。最后，他们找到了一个会说英语的人。

在他们找到会说英语的人之前，情况十分混乱，大家都搞不清状况。“我很抱歉，”他说，“这里不是野村证券的总部，您现在是在我们的营业部。”

在日本，迟到是一件非常不礼貌的事情。而在这次我们不想参加的非正式会面中，我们迟到了半个小时。我们赶到野村证券总部，说明要见中川纯子女士，并表示道歉。15分钟过去了，中川纯子女士还是没有出现，这非常不符合日本人的处事风格。最后，终于有人来了。“我很抱歉，”他说，“中川纯子女士今天没在东京，我们的会面安排肯定是出错了。我是总经理，虽然我人微言轻，但我可以接待您这次礼节性的拜访。”于是，我们就顺水推舟，对野村证券进行了礼节性的非正式的拜访。在此期间，我的脑海里全是我们刚从日兴证券拿到的1亿美元。

日兴证券的出资承诺改变了我们的命运。它是三菱集团的投资银行，而三菱集团是日本最大的财阀（即关联公司家族）。一旦日兴证券表示同意，财阀中的所有其他公司也会纷纷表示同意。就这样我们所有的推介对象都同意出资。我爱日本。前几个月我们被各种机构拒绝，而现在，销售情况一发不可收拾。当我们坐飞机回美国的时候，我们的基金募集金额已经增加了3.25亿美元。我们带着好运回家了。

几个月来，我一直在给通用汽车的养老基金做推介。通用汽车的养老基金是美国当时最大的养老基金。我对该基金进行了5次推介，每次面对的都是不同的人，但我每次通过不同的方式得到的答案都是一样的：我们缺乏业绩记录。后来，第一波士顿的一位合伙人把我介绍给通用汽车房地产部门的汤姆·多布罗夫斯基，他们两个是在教会认识的。当我见到汤姆时，他戴着主日学校的奖章。

成年人还戴着这样的奖章，这让我觉得有点奇怪。但第一波士顿同事的推荐没错，汤姆很聪明，我们一拍即合。在听了我和彼得的推介演讲之后，他说：“哎呀，真的很有意思。也许我们应该和你们一起做点儿什么。”于是通用汽车投资了1亿美元。

从此，我们一路通畅，好像沿途所有的信号灯都从红色变为绿色。我打电话给老朋友通用电气首席执行官杰克·韦尔奇。

“你们不知道自己在做什么，对不对？”杰克说。“是不知道，”我说，“但做事的人是我们——我们一如往常。”

“好，好，好。我爱你们。听着，我给你3500万美元。为什么？因为你们很棒，你们俩都很棒。这样的话，你可以利用通用电气的名声拿到其他人的投资。我们也可以开展一些业务，赚得再多我也不会感到惊讶。”

在募资金额接近8亿美元的时候，我们把所有的潜在客户几乎都拜访了一遍。我希望募集到10亿美元。但自从我们发出最初的募集备忘录到现在，一年的时间已经过去了。这一年感觉像是《宝莲历险记》，接二连三地经历让人心惊肉跳的事件。我们经历了遭人拒绝、悲观失望和心如死灰，最终，我们还是顽强地挺了过来。

金融界有一种说法：时间会对所有交易产生负面影响。等待的时间越长，越有可能出现意料之外的棘手事件。我讨厌拖泥带水，喜欢速战速决。即使任务不紧急，我也希望尽快完成任务，以避免因为延迟而带来不必要的风险。在创立基金这个问题上，我沿袭了我的一贯作风。到1987年9月，股市创下历史新高，如果股市转向，投资人承诺给我们的资金就有可能被套牢，这是我们不想面对的。于是，我们决定尽快关闭基金。而此时，急需做的就是要尽快明确关闭基金的法律细节，由各投资人签署协议文件。

我们共有33位投资者，每个投资者都有一个律师团队，每位律师都希望一切妥当无误。这就像在33个国家同时打33场比赛一样，紧张忙碌的程度可想而知。但是我们拼尽全力，终于在10月15日星期四之前把所有的协议都签字盖章完毕。我们唯一的经理卡罗琳·詹姆斯负责签约工作，在协议签署工作完成后不久，她就离开了公司，后来成了一名心理治疗师。仅仅是跟我一起处理签约工作的这个经历，就为她提供了取之不尽的心理治疗案例资料。

过完周末，我在10月19日星期一早上到达办公室，我们的基金关闭了，投资的钱都拿到了。那一天，道琼斯指数下跌了508点，这是股市历史上最大的单日跌幅，比引发大萧条的那次暴跌更为严重。如果再拖延一两天的时间来关闭基金，我们就会陷入黑色星期一的股市下跌期，投资人的钱可能已经没了，我们所有的努力都可能付之东流。我们的紧迫感和高效率拯救了自己。此后，我们准备开始投资了。

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