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林芮的销售实践表明,透过你目标客户行为表象,看透他的深层心理需求,你才能正确理解他话外之音的含义。例如,从来就没有一个商场是在你去谈专柜的时候,空着一片营业场地就等你来做。你所听到的商场经理的第一句话高度的千篇一律:没地方啊,先留下资料,等调整的时候我会想着你的,有机会合作我会给你打电话的。如果你相信了这番说话,那就可以追加为十一傻。林芮的销售经历,没接到过一次这样的电话。这番说话所表明的意思是今天你没有打动我的心(所以没地方),明天看你还有什么高招(挤出块地方)。你需要回去分析你的产品的优势(对比这个地区或商场),详细了解商场现有品牌的销售情况,看看有什么空挡可以填补。特别是首次接触经理时,对这个人的性格、兴趣、偏好等等进行深入的分析,从而判断他未说出的那些话是什么。
第四格,林芮会放各种各类的小说。不要以为小说是赚女孩子眼泪的成人寓言,其实真的是社会生活的提炼和反应,借此你可以了解世态百景,可以学习人生智慧,可以丰富某方面的知识,甚至可以直接照搬一些处理问题的方式方法,常常收到奇效。最起码的还可能是你在陌生环境中展开话题的由头(历来不乏引起全社会讨论的小说)。林芮一次去商场的时候,带了一本古龙的武侠小说旅途解闷,不经意间被经理看到,想不到他也是古龙的粉丝,西风古道、小桥瘦马,古龙营造的意境助我直抵经理灵魂深处的东西。看似随手的一本书,完全可能成为你打开话题的道具。
最下面的一格,要放新闻时事,甚至八卦新闻、广告、各种产品说明、会所介绍、饮食推介等等,更有招贴和优惠券什么的杂七杂八东东。你在商场说辞的由头,应酬时饭桌上的谈资,包括你要请人应酬时,哪里好玩哪里有特色这些资讯,都需要平时搜集以备不时之需。这些都是林芮平时留心总结出来的心得体会,做为一名成功的销售人员,并不是那么容易的一件事,有时候看到成功人士,人家背后付出肯定比你多百倍,千倍。
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林芮与书一直结下了缘份,书给了她许多的灵感和智慧,现在她找不到如何攻下美女经理的时候,又一次走进了书店,她希望在书店里有意外的收获。这么想的时候,她就一格格看排在书架上的书,当看到松下幸之助的经营管理全集的时候,林芮眼前一亮,她对松下幸之助并不陌生,这个被日本人称为“经营之神”靠当学徒起家的他所创立的松下电器,在实业界具有巨大影响。他通过对经营实践的总结和自己的感悟思考,提出了一整套经营哲学。他用自来水哲学比喻企业的使命,要求企业承担起消除贫困的责任;他提出的堤坝式经营,是避免企业周期性震荡,减少不确定性对企业冲击的指导思想;他提出的玻璃式经营,是管理活动公开化透明化的手段,以建立企业中的坦诚和信任。松下幸之助在人本理念上,结合日本实际有着创造性的发展。在松下那里,管理固然有科学,然而更多的是艺术。对企业的思考,使他最终发展到对人类前景的关注。不明究竟者往往只看到松下的社歌和团队,而松下的真正精神在于人性的发掘。能够获利的企业家如过江之鲫,而能够像松下幸之助那样思考的企业家则屈指可数。斗转星移,松下的具体做法可能会过时,但他的精神已经载入管理思想史册,这个精神在林芮认为是她们这一代极其缺乏的一种精神,她觉得自己找到了进入美女经理的领域的钥匙,一颗沉重的心一下子变得轻松起来,她兴冲冲地买了这套松下的经营管理全集回到了办公室,林芮找出公司的公文纸,平生第一次给商场经理写信,她在信中写到:未来商场的时候,商场的知名度已经如雷贯耳,据此推断服装商场的经理一定是个中年人士,想不到经理竟然是这么年轻,那么显然一定是过人的智慧与勤力,对于走在改革前列的年轻人来说,先进的管理经验会帮助解决改革中所遇到的问题,进一步加强经验管理能力,象松下那样出色。
信写完后,林芮把这封信夹在书里,抱着书去了商场。惯例的简短介绍和寒暄之后,林芮递上了这部书:“我们公司作为台资公司,非常推崇松下先生的经营管理理念,这是从公司专门带来的,给您做一点点参考吧。”美女经理接过书非常开心的样子,商场经理是不可能收受厂商的礼物的,而书显然不同,美女经理连声道谢说:“我就喜欢看这方面的书。”直到这个时候,美女经理才把自己的名字许西西告诉林芮,许西西比林芮还小一岁,毕业于北大中文系,看来北京就是北京,到底是中国的首都,汇集在这里的人十之八有就是精英分子了,林芮自认为自己算是个不怕的销售精英,可在许西西面前,林芮有一种自叹不如之感,这种感觉竟然来得那么真实,不过林芮没有对许西西说自己的感觉,许西西这里的客人太多,再说了,许西西没有看到她写的那封信,她希望许西西看到她写的信,所以她借故有事,匆匆离开了许西西。
林芮回到办公室后,夏阳还没有回来,直到天暗下来的时候,夏阳才回来,林芮没有问夏阳去了哪里,她想让夏阳有一个惊喜。
第二天林芮又带着夏阳去了许西西的商场,她们去许西西办公室的时候,许西西看到了林芮,她立即撇开一屋子的人越前招呼林芮,兴致勃勃地谈起松下先生的一些观点跟现实之中问题的切合点,夏阳奇怪地看了看林芮,再看着面带微笑对林芮说话的许西西,许西西说:“我从来没收到过厂商写给我的私人信件,很意外的感受。”(未完待续)
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