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奥索公司的这两台电炉,说起来话长。正如秦海指出的,它们的确是在1968年设计定型的产品,在当时还算是比较先进的技术。它们最早的买主,是南美洲的一位钢铁商。奥索公司把这两台电炉制造出来的时候,那个南美的小国却发生了政变,与政府有着千丝万缕联系的那位钢铁商被迫出逃,这两台电炉的交货也就被搁置下来了。
钢铁商在订购电炉的时候,是付了一部分订金的,所以奥索公司在这两台电炉上并没有太大的损失。在确认南美钢铁商已经不可能再来索要电炉之后,奥索公司便开始琢磨如何将其进行适当改造,再卖给第二个买主。
然而,在这个时候,超高功率电炉的概念开始流行起来,这两台普通功率电炉一下子就成了鸡肋,无法推销出去。从70年代早期一直到现在,十多年时间过去,奥索公司联系了不少发展中国家的钢铁企业,打算把这两台电炉销售掉,但都因为种种原因未能如愿,直到红原钢铁厂的几位出现在托尼的面前。
让托尼觉得高兴的是,前来采购设备的这几位中国人,对于全球电炉炼钢技术的发展历程知之不详,他们被电炉上的一些附件所迷惑,当真认为这两台电炉具有欧洲70年代末的水平。托尼在认识到这一点之后,便把公司预先准备的底价翻了一番,报给红钢方面了。
对于红钢方面会压价这一点,托尼是有心理准备的,他甚至觉得红钢直到昨天才想到普通功率电炉这个问题,实在是太迟钝了。当红钢方面指出这个问题时,托尼装出勉为其难的样子。把价格降低了200万美元,果然把对方给糊弄过去了。在蒋焕文他们离开之后,托尼和瓦伦丁弹冠相庆,都觉得中国人的钱实在是太好赚了。
今天,中国人这边增加了一位中年人和一位年轻人。托尼一开始并没有太在意。但当秦海说出巴尔多梅罗的名字,并且说出他在1971年就已经退休的时候,托尼震惊了。他没有想到,这个中国的年轻人居然能够掌握这样的细节,这意味着双方之间已经没有什么明显的信息差距了。
在这时候,托尼暗暗调整了自己的底线。打算把价格再降低200万甚至400万。即便如此,这个价格仍然是远远高于公司的预期的,他还是能够从这桩销售中拿到极其丰厚的提成。谁知,更让他意想不到的事情发生了,面前这个笑容可掬的年轻人居然一张嘴就把价格压到了每套700万的水平上,这个价格比公司的底线还要低了300万。托尼怎么可能接受。
“秦先生,我想你是不是说错了,把2400万说成了1400万。要知道,即使你提出两套设备2400万,我们也是绝对不能接受的。我们的底价是3400万,或者稍微再低一点点也是可以的。”托尼故作平静地对秦海说道。
秦海道:“我没有说错,这种技术水平的电炉。只能卖到这个价钱,这一点托尼先生应当是明白的。而且恕我直言,如果这两台电炉现在不抓紧时间卖出去,每拖上一年,它的价值又会下降5%至10%,再降几年,恐怕托尼先生只好付费请废品公司把它们运走了。”
在秦海与托尼交涉的时候,肖梦琴不停地给蒋焕文他们做着翻译。听到秦海如此咄咄逼人,蒋焕文等人既觉得开心过瘾,又隐隐有些担心。怕秦海把对方给说毛了,最终这桩交易无法达成。在蒋焕文想来,他们花这么多钱跑到西班牙来,是为了采购设备,而不是为了与洋人打嘴仗。有些话说得差不多就行了,什么废品公司之类刺激人的话,实在没必要多说。
没等蒋焕文出言提醒秦海,对面的两个西班牙人已经先急眼了。托尼和瓦伦丁交换了一个眼色,瓦伦丁把脸一沉,用粗鲁的口气说道:“秦先生,我知道你已经掌握了有关这两台电炉的一些技术细节,但这并不意味着你可以肆无忌惮地开出一个荒唐可笑的低价。1400万两套设备的价格,是对我们奥索公司的侮辱,如果你不收回这句话的话,我们将拒绝就这个问题继续谈下去。”
说着,他把面前摊开的资料迅速地收拢起来,做出了一个要拂袖而去的姿势。
“哈哈,瓦伦丁先生是不想做成这笔生意了吗?”秦海哈哈笑了起来,丝毫不被对方的装腔作势所迷惑。
托尼也板起脸,扭头对着蒋焕文说道:“蒋先生,我不知道这位秦先生获得了您什么样的授权,如果他说的话代表了你们企业的意思,那么非常对不起,我们奥索公司不能接受这种侮辱性的报价。”
托尼的最后通牒让肖梦琴吓了一跳,她结结巴巴地把托尼的话翻译给了蒋焕文,同时偷眼看着秦海,想知道秦海如何收场。
蒋焕文听罢,沉吟了片刻,然后对秦海问道:“小秦,你报出来的价格,有依据吗?”
“您放心吧,我不会信口开河的。”秦海沉着地回答道。
蒋焕文点点头,道:“好吧,那我就全权委托你洽谈,我不插手了!”
蒋焕文这样说,也是被逼无奈了。秦海在往下压价,这是蒋焕文所希望看到的。但价钱压到对方暴走的程度,又让蒋焕文捏了一把汗。到这个时候,他不能再拖秦海的后腿,否则对方就能够看出其中的端倪,秦海的努力就白费了。
至于说万一秦海真的没有谈成会有什么后果,蒋焕文也已经考虑过了,不外乎就是价钱谈不下来,他们仍以原来说好的价格进行采购。生意场上,绝对不会有人因为赌气而拒绝交易的,这一点蒋焕文非常清楚。
得到蒋焕文的首肯,秦海多少有几分感动。自己与蒋焕文并不熟悉,而且年龄又是硬伤,蒋焕文能够给他这样的支持,也足见这位厂长的魄力了。他向蒋焕文送去一个感谢的目光,然后转回头,对托尼说道:
“托尼先生,咱们大家都是聪明人,在这种场合玩这样的心理战术是不是有些太幼稚了?伊萨克先生难道没有吩咐过你们,无论如何也要把这两台电炉卖出去?你们如果觉得不屑于继续谈下去的话,我只能选择与伊萨克先生直接交涉了。”
“年轻人,你还知道什么!”托尼把刚刚拿起来的资料一下子又放回到了桌上,他盯着秦海,语气中带上了几分无奈。
秦海说的伊萨克,正是奥索公司现任的执行总裁。秦海的话其实只是一种诈术,但却说到了点子上,伊萨克的确交代过托尼,只要有机会,无论如何都要把这两台电炉卖出去,价钱方面,其实是有很大余地的。
冶金设备的技术折旧速度是非常快的,一种新概念的提出,会让很多老装备迅速贬值。这些年来,吹氧技术、钢包冶金、水冷炉壁、超高功率冶炼、泡沫渣等等新技术层出不穷,即便是两三年前设计的电炉,放在现在都有过时之嫌,更何况这两台将近20年前的老古董。
如果不是遇上外汇短缺的中国,奥索公司的这两台电炉有可能一辈子都卖不出去,最终只能成为垃圾。现在好不容易找着一个买主,托尼哪有拒绝销售的底气。
秦海并不认识伊萨克,也不知道伊萨克是否对托尼他们交代过什么。不过,在头一天,他与戈内特分析过奥索公司的态度,戈内特认为,奥索公司的负责人如果不糊涂的话,肯定是会接受一个合适的低价位的。退一步说,如果奥索公司要咬住原来的价格不放,秦海手里还有一个更狠的杀招。
“咱们明人不说暗话吧。两套设备1400万,这是我们能够接受的价格。如果托尼先生不能接受,那我们只好放弃这笔交易,转而寻求其他的供应商。”秦海决定不再兜圈子了,再兜下去,没准真把托尼他们给逼急了。
“你能透露一下,你们打算找哪个供应商吗?”瓦伦丁冷笑着说道,“据我所知,整个欧洲恐怕也找不出第三台这么便宜的电炉,你们的这种威胁对奥索公司来说,是无效的。”
在托尼和瓦伦丁看来,秦海如果绕过他们,直接与伊萨克会晤,没准还真会给他们带来一些被动。但要说寻求其他供应商,那就是虚张声势了,这二人根本就不怕。如果中国人真的能够找到其他的供应商,他们又何至于一直与奥索方面洽谈呢?
面对瓦伦丁的嚣张,秦海逼问了一句:“是吗?瓦伦丁先生如此自信?”
“嗯哼。”瓦伦丁耸了耸肩膀,摆了个很酷的pose。
秦海笑了:“既然瓦伦丁先生如此自信,那我也不妨告诉你。莱戈钢铁公司有一台与你们相似的电炉,我了解过,他们愿意以350万的价格转让,条件是必须由我们派工人去拆卸。二位先生应当知道,中国的劳动力价格并不贵,我们派得起这样的工人。”
“莱戈!”托尼和瓦伦丁对视一眼,脸上现出了惶恐之色。他们终于知道,秦海的底气来自于何方,原来竟然是有这样的釜底抽薪之策。
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